陶瓷卫浴经销商如何成为一方霸主

很多经销商都是通过经销一个品牌起家的，但他们在起家后，很多人都将资金转移到投资房产或者商铺方面去。大家这几年投资做生意，赚大钱的不多，但投资买楼、买铺的都感觉赚了很多，至少是在心理上，感觉自己的房子在不断升值。2007年，我遇到一位经销商，他说最近资金紧张，能不能从公司得到授信。我知道他生意做的不错，一问资金紧张的原因，是新买了两套房。正是因为这种观念，很多人宁可贷款买房，也不愿意在自己的生意上多花一分钱。

作为经销商而言，经营好自己代理的品牌，建立其自己的渠道，树立起自身的影响力才是真正的出路。经营好品牌，建立自己的渠道，是经销商长期赚钱，赚大钱的前提。从这些年的行业经验来看，往往赚到大钱，在当地市场拥有比较高的声誉和影响力的经销商往往都是在走品牌经营的道路。而没有及时转型的部分经销商，往往把眼光停留在短期利益，或者是抱有错误的经营理念，认为产品价格低、厂家要求少才能赚到钱。事实恰恰相反，我们看看周边的情况是，具有品牌操作思路，经销价格高的经销商往往都比开杂货店、做地摊货的赚到的钱多。

走品牌化路线有什么好处呢?

1、较高而且持续的利润水平：赚有钱人的钱容易。此外，进价低的产品虽然价格低，但销售价格也低。另外，因为价格低，产品质量往往很难得到保证，口碑往往不好，不能形成后续的销售能力。品牌型产品虽然价格低，开始可能销售起来要困难一些，但后续的发展有保证。

2、品牌具有增值效应：在市场处于发展期的时候，大家都有生意做，但在经历过市场的发展期，进入到成熟期的时候，消费者往往喜欢接受品牌消费。所以，做品牌往往越做越大，而单纯做产品，往往是越月越小。

3、可以协助经销商建立在当地的影响力，建立较高的市场地位：这种地位一方面可以带来经销商个人社会地位的提高，另外还可以带来很多经济利益。比如，新建的市场往往都会给品牌留有好的店面位置，这就给经销商的经营提供了帮助，而且这些好的铺面可以用来转租、或者销售，往往具有较大的回报。

在区域市场如何运做陶瓷卫浴品牌?

1、占领战略制高点

卫浴洁具与其他消费品行业相比，消费者的关注程度低，往往通过在建材市场的感觉来判断。另外就是消费者之间的口碑宣传也很重要。多数消费者在购买之前往往没有“定向购买”的决定，到建材市场后，看哪家的店面位置好、哪 家装 修好、导购介绍好等诸多因素，最终下定决心购买。这也是为什么绝大多熟陶瓷、卫浴企业十分重视店面装修和开大店的原因。

所以，在运做品牌的时候，首要考虑的是尽最大的可能拿到当地最有人气、位置最佳、店面较大的店面作为旗舰店。拿到了好的店面，就等于占领了战略制高点。有经销商可能担心店面拿得太大费用不可承受，根据这几年的市场经验来看，洁具店在省会城市在300平米以内就不会嫌太大，在地级市，180-300平米是比较有竞争力的。当然，好的位置肯定是有很多人在争取，所以如果进不到最好的市场，就进差一点儿的市场但拿最好、最大的位置。在县级市或没有成型建材市场的地级城市可以考虑在建材比较集中的地段拿店，

2、打造店面“精、气、神”

“精”就是店面经营的品牌要精练，不要开成杂货铺。很多经销商担心店里的东西太少，留不住客人。事实上，现在卫浴行业竞争已经很激烈，分工已经很细，做得越专，越能吸引消费者。就象我们买衣服，西装、内衣、皮鞋都要分开买，不一定在一家店买，而且消费者往往有种心理，专卖店的产品档次高、质量好，而杂货店的东西往往都卖不上价钱去。

“气”就是吸引人气，留住顾客。卖洁具肯定不能和开百货超市一样每天那么多客人，但正是因为来得人少，所有才要更加珍惜成交的机会。吸引人气必须从装修的风格、档次、店面产品的布局等方面着手。简洁、明亮、通透的店面模式越来越受到消费者的喜爱。

“神”要重点从两个方面来着手，一是要注意店内的服务人员素养及工作态度，二是要从产品的搭配及定价来着手。象类似于彩诺这样的个性化产品来说，面临的往往是“具备个性化需求”的人，所以在定价时可以拉开价格空间，价格可以比传统的卫浴产品的价格定的高一些，一方面是提升产品的形象，并通过价格杠杆来强化“差异性”;另一方面，可以为操作 家装 和设计师渠道留出空间来。很多人都以为大公司、大品牌的价格才能定高，其实这是一种误解，大公司往往会通过规模化效应来进行市场竞争，所以定价一般会取中间价，即不高也不低;而小公司往往通过两极性定价来生存，要么绝对低价，要么就是绝对高价。

3、打通七经六脉，做好通路

没有销售渠道，再好的产品也不能带来利润。卫浴销售除了正常的店面零售以外，还要注意做好其它渠道的扩展和延伸。 家装 渠道、团购渠道、网络销售、异业联盟都是非常好的销售方式。家奘渠道本身就是一个很大的话题，但也不需要过于神秘化， 家装 渠道的关键在于关系勾兑、密切配合和利益分配几个环节方面，大了有大的做法，小了可以就和几个熟悉的设计师合作。团购活动和网络销售一般可以结合起来做，目前有很多专业的销售公司，合作方式也很灵活。

因为很多人认为做这些没用，所以都不愿意在这方面投入很多经历。其实在这些多渠道的操作上，有不少品牌都取得了很好的成绩，比如说科宝、北京的法恩莎、苏州的尚高等。方式其实不是很复杂，关键的是要重视、要有行动。

4、厂商一心，泥土成金

厂商合作的是否融洽是经销商成功的一个很重要的因素。经销商应该抱着一种“合作、共赢”的心态来与上游交流，而不应该抱着“上帝”的心态、或者抱者“品牌做不好都是你们工厂”的想法。其实，很多中小品牌都有核心的经销商，也有很多经销商靠做中小品牌起了家、发了财，毕竟大品牌、大公司是少数，经销商的选择有限，而且合作的门槛也很高。

换个角度来说，任何上游的资金、实力都是有限的，都很难做到每个经销商都很均匀，总有分配不均匀的情况出现，就和家里有几个孩子，即使都是亲生的，也做不到“五个手指头一般齐”。在这个行业里，往往都会存在“20/80”原则，因为资金、精力等条件的限制，企业往往会向所有的经销商中的“20%”的市场倾斜。

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