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净水器会销模式见利快鱼龙混杂需警惕《资讯》

发布时间:2020-11-05 17:50:25 阅读: 来源:果酒厂家

近年来,我国人均可支配收入快速增加,消费结构升级。健康电器逐步成为礼品界的新宠,各大企业对该类产品青睐有加,甚至很多公司的年会都以健康电器作为奖品。 近年来,我国人均可支配收入快速增加,消费结构升级。健康电器逐步成为礼品界的新宠,各大企业对该类产品青睐有加,甚至很多公司的年会都以健康电器作为奖品。

最新调研数据显示,在净水行业10余年的发展历程中,中国已成为全球净水机制造中心之一。据奥维云网(AVC)的数据显示,2016年净水器全渠道零售额为203.2亿元,同比增长40.4%。其中线上销售额40.5亿元,同比增长51.6%;线下销售额162.7亿元,同比增长37.9%。据预计2017年净水器市场规模可达271亿元,其中线上可达213亿元,线下可达58亿元。

目前市场上已有的家用净水器品牌超过3500家,还有一大批企业正试图进入净水器行业。在今年3月份的AWE展会中,净水展馆星光熠熠。净水器品牌基数庞大,是现阶段急迫需求提高关注度和曝光度的品类,聘请明星代言站台成为一条打开市场的高速通道。比如,云米和杨幂、太阳雨和林志玲、浩泽和黄磊、安吉尔和范冰冰等等组合。聘请形象代言人是成为家用净水器行业品牌推广有效的渠道之一。

此外,在央视投放广告也成了各家用净水器企业扩大品牌影响力的重要途径。包括美的、格力、沁园、安吉尔、汉斯顿等企业在2017年均投放了全年央视广告。

各国净水器产品普及率

值得注意的是,除了这些相对“高端”的营销传播方式外,这两年,净水器成为家电行业里最热衷于“接地气”的会销的行业。目前净水器市场仍然潜力巨大,但类比国外普及水平,目前我国家用净水器的普及率相对于欧美家庭70%的普及率仍然非常低:上海、北京、广州34%左右;其他城市7%-8%左右;农村基本空白。可喜的是,随着消费者这种需求性质的转变,预计到2020年我国家用净水器市场渗透率将达到60%左右,而一二线城市会更快的达到这一普及水平。

不管是美的、沁园这样的大品牌还是不知名的小品牌,都在积极抢占城市甚至是农村市场,以会销的方式。

对于海尔、美的等知名家电大品牌的净水器产品而言,依靠自身强大的品牌号召力,会销多以“客户答谢会”等名义开展启动,吸引消费者前来参加活动并购买净水器产品。而一些不知名的新晋品牌,比如成立于2015年的某互联网企业,就是看到了巨大市场潜力的健康产业而进入净水器行业,该公司的净水器产品为台式机,其会销的吸引点就是消费者只需缴纳每年1000元服务费和首次100-200元的初装费就能把净水器抱回家,之后换滤芯和维修统统不收费,另外还自带空气质量检测、水质监测和加热功能。

会销模式火的原因可以总结几点,其一,现阶段,净水器属非刚需产品,在很多老百姓眼里,自来水也能喝,桶装水也能喝,净水器是可有可无的。像大家电如彩电冰箱等,都是家里的刚需产品,因此不需宣传普及(只是品牌之间的较量)。所以,净水器必须要宣传。

此外,会销深入乡村、社区,最接地气,最面向基层,能最直接最广泛地接触消费者。目前净水器的销售已由大城市向城乡结合部、向中小城镇、特别是向农村发展,农村的水污染比大城市有过之而无不及,农村更需要净水器。会销是在最需要的地方进行推广和实施销售。

同时,主动地把销售对象(经销商或终端消费者)请来,集中起来进行群体性科普教育,促进净水器的销售,进行主动营销。市场都是抢出来的,尤其是家电行业逐渐饱和,进入品牌之间的激烈竞争,而健康家电成为潜力巨大的一块蛋糕,大家都想来分一杯羹。坐以待毙只能被别人抢占先机,所以必须主动出击、去顾客门上去推销。

据某资深净水器会销操盘者介绍,不像常规促销需要提前半个月一个月准备,一般来说会销只需要两天,多的一个月能举办20多场会销。类似于这两年厨电行业流行的大型厂家直供会、团购活动等,都是提前邀约,集中一天爆破。

某净水器品牌湖南的代理商对此表示,以前没做会销之前他就是开个专卖店每天等着客户上门,一个月下来也没不了几台净水器,后来知道公司有会销模式。他在公司进行培训以后就带着会销团队回去实施,第一场就卖了30多台,这对于第一次做的人来说已经算挺多了,后来几场越来越好。仅半年的时间他就从公司拿了上千台净水器。

其次,净水器的销售需要大量的服务,包括售前服务、售中服务、售后服务。而会销就是最好的售前服务。它把未来可能的、潜在的顾客集中起来,统一进行科普教育,统一进行售前服务,来的人多,讲师也更专业,服务面广,服务效率高,服务效果好。会销是净水器售前服务的最好形式和最佳方案。

据上述资深净水器会销操盘者介绍,自2016年6月份开始,几乎是一夜之间,净水器的酒店会销在全国各地席卷开来,海尔、格力和美的都加入其中。

会销爆发后,不乏一些浑水摸鱼者利用欺骗手段诱导消费者购买净水器产品。很多人向媒体投诉说,多地海尔、美的、格力的代理商以“客户答谢会”名义通过欺骗式营销手法推销反渗透净水器,投诉人要求品牌方退款、致歉。

根据多名投诉人的描述,三大家电巨头代理商的营销模式与早几年在全国各乡镇地区肆虐的“净水器骗局”雷同。通过正常的电解水试验,可以使自来水中出现红色、黑色、绿色杂质,而售卖净水器人员却使用该试验冒充“水质测试”蒙骗消费者,故意夸大水质问题,诱导消费者购买产品。

如今,这一手段已经被三大家电巨头的代理商取经。部分投诉人被误导之后,以3500元-4000元左右的价格购买了市价1000元左右的净水器,或者已经退市的产品。

虽然海尔美的都对此表示,公司开始整顿类似活动,并建议消费者前往专卖店、专营店、网上授权店铺进行咨询、体验。但是依旧无法阻止代理商私自举办会销活动。毕竟代理商和厂家之间是利益互惠的关系,“撕破脸”就比较难看了。

就像厨电行业这两年盛行举行工厂直供会等大型促销团购活动一样,消费者会逐渐疲惫,会有新的营销方式出现。会销也是一样,在初期,乐观的来看,会销的出现就像一场全社会的净水器扫盲运动,是为普及净水器铺路,是有利于整个行业提前迎来爆发期的。

但同时需要警惕的是,净水市场鱼龙混杂,但是也开始逐渐走出荒蛮期。自供给侧改革以来,各大品牌技术不断升级,产品持续创新的压力下,大量缺乏核心技术和研发实力,只靠售卖低端产品、大打价格战的企业将被淘汰出局。产品研发都针对净水器的特点而开展,相信在不断技术更新和更良好的市场监督监管下,行业会愈加健康,产品质量将得到进一步提高。建议消费者在选购净水器时,不要被赠送品等优惠所蒙蔽,尽量通过正规渠道购买品牌净水器产品。

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