家具定价需掌握终端市场

核心提示：家具业需进入“双过密”的模式，更多的设备，更多的设计，更多的手工以创造差异性等等，以提升产品的价值，而不是过去的大量生产、低附加值的模式，比如我工厂制作的休闲桌（game table），出口价大约是200美元，到了英国，他们将存放东西的地方加上绒布，同时配上骰子、扑克牌及西洋棋，这些东西都印上自己的公司名称，并且非常精致，这样一配，这张休闲桌售价变成1100欧元，这还不是卖给终端客人的价格，是批发价。家具的市场流通上面讲的是出口市场的价格问题，当然最关键的还是在于掌握终端市场。

出口企业

出口以实木家具为主，需要劳动密集，也可以是资本密集，但处于产业链的中间，上游的设计与研发大部分掌握在外国人的手里，市场更不用说，我们少有掌握终端市场的。

改革开放初期，许多人还以“两头在外”而沾沾自喜，其实中间部分是加工生产，利润最低，因此企业为了盈利，只能大量生产，工厂拼命扩充，还好过去中国的劳动力过分充裕、劳动成本低，工人素质好，这些有利条件造就了一时的繁荣，规模化生产也产生了一定的利润。但目前局势改变了。

招工越来越困难，由于家具业劳动强度较大，工作环境较差，所能支付的工资不够高等等因素，使家具厂的招工困难。

金融危机之后，美国的进口还未复苏，将来复苏后的情况怎样？能不能支持这种大量的质量较低的、廉价的出口工厂的生产模式？难以预测。

内销企业

内销市场相对旺盛，由于中国目前仍处在城市化的过程，这个过程可能还得延续20年以上，因此市场的需求会持续增长。

一级城市的一级市场

中国的内销家具，从一级城市开始展开，从生产年代进入销售年代，有的也进入营销的年代（注 1）。但由于设计相似、材料相似（有一点实木，以板木结合为主），质量相似，至今没有龙头企业，没有一家企业的市场份额超过1%的，因此被地产商收编，大卖场成为了龙头企业，成为了产品分配的“公司”。

二三级市场

由于城市化的进程在二三级城市最明显，因此二三级城市的市场后劲非常足，大多数在一级市场的企业不太顾及，形成一个空间，因此造就了一批企业的成长，目前比较突出的是“四川兵团”。二三级市场的产品的相似性更严重，以板式为主，以价格为主要的竞争条件，当然这是为了满足二三级城市的消费人的第一轮购买的特点——从无到有，有的用就好。他们比较注重价格，对设计与质量比较不重视。

但随着城市化的深入以及这类消费人的第二轮采购（第一轮的家具由于质量问题，用不久），二三级市场的产品供应就必须改变了。广东家具业者也不失时机地在这个时候进入二三级市场了，这对原来的四川兵团是一种挑战。

经过了2009年，进入了2010年，在金融危机之后，我们在家具生产方面是不是也可以研究一下黄教授的“双过密”策略是否适用于家具业。 ——首先让我相当惊讶的是，中国家具业的厂家售价的附加值，与国内的农业十分类似， +30~40%左右，在德国的科隆展，和我临近的一间意大利工厂，有一个大书柜与我的类似，也采用美国的橡木，我卖620美元，他卖4000欧元，大约贵我十倍，这个柜子我请荷兰人设计的，我的质量绝不比意大利的差，为何价格相差十倍呢？他那种小工厂也没有什么品牌效应（家具业基本上没有多大的品牌效应），我想那是国家整体的、在世界市场中的价格定位（或者说被定位）。

因此，家具业就必需进入“双过密”的模式，更多的设备，更多的设计，更多的手工以创造差异性等等，以提升产品的价值，而不是过去的大量生产、低附加值的模式，比如我工厂制作的休闲桌（game table），出口价大约是200美元，到了英国，他们将存放东西的地方加上绒布，同时配上骰子、扑克牌及西洋棋，这些东西都印上自己的公司名称，并且非常精致，这样一配，这张休闲桌售价变成1100欧元，这还不是卖给终端客人的价格，是批发价。

这和发达国家的农产品的附加值多相像啊，我们是30-40%，他们是300-400%。因此产品不但要有自己的特色，同时需尽量精致化，来提高附加值。

当然要打破国家的整体价格被定位的现实，是非常困难的，而且也不是一个企业，甚至一个行业所能做到的，但终归得开始，终归得开步走，否则永远扭转不过来。家具的市场流通上面讲的是出口市场的价格问题，当然最关键的还是在于掌握终端市场。

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